今回も、深見東州先生の経営に関する著作を紹介します。
営業力で勝て！企業戦略
夕刊フジ 2016年7月1日
深見東州氏はカリスマ経営者だ。不屈の信仰で１０数社の経営を成功させた深見氏が、平成大不況を乗り越え、事業を発展させる企業戦略を説いた。キーワードは「営業力」。
ガマンを強いられる日本経済の状況下で、経営者も社員も大いに参考にすべき内容だ。
深見氏は、企業の生き残りのカギは「営業力」にあると強調する。「商売相手の懐に飛び込んで仕事を取る」「ライバル会社を蹴落としてでも新規販売先を開拓」など、たくましく機動性に富んだ営業力がなければ激動の時代を乗り越えるのは至難の業という。
深見東州先生は、経営者としても成功されています。その経営に関するお話を聞くと、なぜ成功するのか、深く納得させられます。ここまでされていたのかという、伝説的な営業がたくさんあり、エピソードには欠きません。この新聞記事にも少し触れられてますが、文章ではニュアンスがなかなか伝わりにくいかと思います。実際のやり取りを、講演では再現してお話しされますが、それを聞くと、なるほどこういう風にやるのかとわかります。同時に、度胸と根性で切り開かれてきたことを感じます。それもただ根性だけではなく、冷静で深い知恵に裏打ちされていると思います。
参考になるのは、関西商人、中でも近江商人の考え方だ。近江商人の商いは天秤棒担いで遠く離れた土地まで商品を売り歩く。そきて帰りにはその土地で仕入れたものをまた別の土地で売り歩く。ノコギリ商法という行商は最低１０年間は続けるという。その間質素な生活を続けるから、当然、金は貯まる一方。「近江の千両天秤」と言われるほど行商にこだわり、店を構えることには慎重だ。逆風が吹いたときに身軽に動けるからだ。
学ぶべきは「度胸」「粘り」「アイデア」だ。深見氏の新米営業部時代のエピソードがその例だ。新規取引先の休業日に、その会社の社員になって事務所に入り、社長の机に１０枚、専務に８枚、・・・と、全社員の机に名刺を総計１０００枚置いてきた。翌日、驚いたその会社から電話があり、上司と謝りに行き商談の糸口になった。
深見東州先生の営業の話を聞くと、とても私には、そこまではやれる度胸も根性も粘りもないと思えることばかりでした。しかし、よく考えると合理的なやり方のように思えてきました。大変なように見えるけども、実は一番近道であり、一番確実に成果が出る王道であることに私なりに気がつきました。なかなか理想通りにはいきませんが、そのやり方を継続していると、確かに成果が上がってくるのでした。
深見氏は、「最強の経営法」をこうまとめた。
１、度胸と根性で新規開拓に全力を
２、営業マンの命はどこにでも飛び込む度胸と図太さ
３、名刺は１００枚単位ではなく、１０００枚単位で頼め
４、豊かな生活環境は根性を萎えさせる
５、知恵を絞って突破口を開け
６、アイデアは汗を流す中から生まれる
７、部下の教育は率先垂範で
８、「商いは牛のよだれ」あきらめるな
９、言語力、表現力を身につけ説得せよ
１０、企業経営で最も大事なのは利益を上げ続けること・・・
まさに至言ばかり。
これらの言葉を胸に刻めばおのずと道は開けよう。
深見東州先生は、営業は、何度も何度も足を運んで、担当者と仲良くなって、本音のところが聞けるように人間関係を作っていくことですと、言われていました。どうしたら好かれるか、そのコツも明快にお話しされます。そのようなことを試していくと、初めはできなかったことでも、できるよるようになっていくものだと思いました。「どうしたら仕事をもらえますか」と、はっきり聞くなんて、初めはなかなか抵抗がありました。しかし、相手と人間関係ができてくるとそれができるようになってくるものですね。営業力とは、それがやれるかどうか、ただそれだけのことですよと、言われていました。
